En discovery call er en essentiel del af salgsprocessen, der fungerer som det første samtaleled mellem en sælger og en potentiel kunde. Denne samtale finder typisk sted, når en kunde har vist interesse for en virksomhedens produkt eller service. Formålet med en discovery call er at afdække kundens behov, udfordringer og mål, hvilket gør det muligt for sælgeren at vurdere, om der er et match mellem kunden og virksomhedens løsning.
Forstå formålet med en discovery call
Det er vigtigt at forstå, at en discovery call ikke er et salgsmøde. I stedet er det en mulighed for at indsamle information og skabe en dybere forståelse af kunden. Gennem denne samtale kan sælgeren identificere, hvilke specifikke udfordringer kunden står overfor, og hvordan disse kan relateres til virksomhedens tilbud. Ved at fokusere på at lytte og stille åbne spørgsmål kan sælgeren opbygge en relation, der er baseret på tillid og forståelse.
Hvorfor discovery calls er afgørende
En discovery call er ikke blot en formalitet; den spiller en kritisk rolle i salgsprocessen. Ifølge erfaringer fra branchen viser det sig, at omkring 50% af prospects ikke er det rigtige match for virksomhedens løsninger. Derfor er det afgørende at bruge denne samtale til at sortere de leads, der ikke vil føre til en meningsfuld relation. En veludført discovery call kan spare tid og ressourcer ved hurtigt at identificere, hvorvidt der er et potentielt samarbejde.
Desuden kan en effektiv discovery call skabe grundlaget for en stærk relation mellem sælger og kunde. Når sælgeren viser oprigtig interesse for kundens situation og behov, kan det føre til en mere åben og ærlig dialog. Dette kan være med til at skabe et positivt indtryk af virksomheden, hvilket kan være værdifuldt i fremtidige interaktioner.
Indholdet af en discovery call
Under en discovery call er det vigtigt at have en klar struktur, så samtalen forbliver fokuseret. En god tilgang er at udarbejde en liste med åbne spørgsmål, der kan hjælpe med at afdække kundens udfordringer og mål. Eksempler på sådanne spørgsmål kan inkludere: “Hvilke specifikke udfordringer står I overfor i øjeblikket?” eller “Hvilke mål ønsker I at opnå inden for det næste år?”
Ved at stille disse spørgsmål kan sælgeren få en dybere indsigt i kundens situation, hvilket gør det lettere at identificere, hvordan virksomhedens løsninger kan tilpasses for at imødekomme kundens behov. Det er også vigtigt at være opmærksom på beslutningsprocessen hos kunden, da dette kan give indikationer om, hvordan salgsprocessen skal forløbe fremadrettet.
Samlet set er discovery calls et fundamentalt værktøj i B2B-salg, der muliggør en dybere forståelse af kunden og deres behov. Gennem disse samtaler kan sælgere ikke blot kvalificere leads, men også opbygge relationer, der kan føre til succesfulde samarbejder i fremtiden.
Strukturér jeres discovery call effektivt
For at sikre, at en discovery call forløber glat, er det vigtigt at have en klar struktur. Start med at definere formålet med samtalen og skitsere de vigtigste punkter, I ønsker at dække. En god metode er at udarbejde en liste over åbne spørgsmål, der kan guide samtalen. Spørgsmål som “Hvad er jeres nuværende udfordringer?” eller “Hvordan måler I succes?” kan være nyttige til at afdække kundens behov og mål.
Det er også fordelagtigt at have en tidsramme i tankerne. En discovery call bør typisk vare mellem 20 og 30 minutter. Dette sikrer, at samtalen forbliver fokuseret, og at I har tid til at dække alle relevante emner uden at miste kundens opmærksomhed.
Aktiv lytning som en nøglekompetence
En af de mest kritiske færdigheder under en discovery call er aktiv lytning. Det handler ikke kun om at høre, hvad kunden siger, men også om at forstå deres behov og bekymringer. Ved at lytte opmærksomt kan I identificere underliggende problemer og tilpasse jeres tilgang derefter. Dette kan også indebære at stille opklarende spørgsmål, som f.eks. “Kan du uddybe, hvad du mener med det?” eller “Hvordan påvirker det jeres daglige drift?”
Aktiv lytning hjælper med at opbygge tillid, hvilket er afgørende for at skabe en stærk relation. Når kunden føler sig hørt, er de mere tilbøjelige til at åbne op og dele vigtige oplysninger, der kan hjælpe jer med at forstå deres situation bedre.
Anvendelse af frameworks til at strukturere samtalen
For at maksimere effektiviteten af jeres discovery calls kan det være nyttigt at anvende etablerede frameworks som SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) eller POWERFUL. Disse metoder hjælper med at guide samtalen og sikrer, at I dækker alle relevante aspekter af kundens behov.
SPIN-modellen fokuserer på at forstå kundens nuværende situation, identificere problemer, afdække konsekvenserne af disse problemer og til sidst vise, hvordan jeres løsning kan imødekomme deres behov. POWERFUL frameworket, der står for Purpose, Outcome, Why, Evidence, Risks, Uniqueness, Features, og Links, hjælper med at skabe en dybere forståelse af, hvad kunden ønsker at opnå og hvordan jeres produkt kan hjælpe dem med at nå deres mål.
Kvalificering af leads gennem discovery calls
En vigtig del af en discovery call er at kvalificere leads. Dette indebærer at sortere de leads fra, der ikke er et godt match for jeres løsninger. Under samtalen kan I afdække kundens “pain points”, beslutningstagere, budget og tidsramme for beslutningstagning. Spørgsmål som “Hvem er involveret i beslutningsprocessen?” eller “Hvad er jeres budget for denne type løsning?” kan give værdifuld indsigt i, hvorvidt dette lead er værd at forfølge.
Ved at fokusere på disse elementer kan I spare tid og ressourcer, idet I undgår at bruge unødvendig energi på leads, der ikke vil føre til en meningsfuld relation. Dette kan også hjælpe med at prioritere de leads, der har størst potentiale for at konvertere til kunder.
Eksempler på relevante spørgsmål at stille
For at sikre, at I får mest muligt ud af jeres discovery calls, er det vigtigt at have en række relevante spørgsmål klar. Her er nogle eksempler:
- Hvilke specifikke udfordringer står I overfor i øjeblikket?
- Hvordan håndterer I disse udfordringer i dag?
- Hvad er jeres mål for det kommende år?
- Hvilke kriterier bruger I til at evaluere mulige løsninger?
- Hvad ville en ideel løsning se ud for jer?
Disse spørgsmål kan hjælpe med at afdække kundens situation og give jer en bedre forståelse af, hvordan jeres løsning kan tilpasses for at imødekomme deres behov. At stille de rigtige spørgsmål er afgørende for at skabe en meningsfuld dialog og for at opbygge et solidt grundlag for fremtidige interaktioner.
Afslutning af discovery call
Når samtalen nærmer sig sin afslutning, er det en god idé at opsummere de vigtigste punkter, I har diskuteret. Dette hjælper med at sikre, at både I og kunden er på samme side. Det kan også være nyttigt at skitsere de næste skridt i processen, så kunden ved, hvad de kan forvente fremover.
En veludført discovery call kan være fundamentet for en succesfuld salgsrelation. Ved at følge disse retningslinjer og anvende de foreslåede metoder kan I maksimere værdien af jeres discovery calls og opbygge stærke relationer med potentielle kunder.
En discovery call udgør et centralt element i salgsprocessen, da den fungerer som det første kontaktpunkt mellem en sælger og en potentiel kunde. Gennem denne samtale er det muligt at afdække kundens specifikke behov og udfordringer, hvilket giver sælgeren en chance for at vurdere, om der er et match mellem kunden og virksomhedens løsninger.
Vigtigheden af discovery calls i salgsprocessen
En discovery call er ikke blot en formalitet; den er essentiel for at skabe et solidt fundament for fremtidige salgsrelationer. Gennem denne samtale kan sælgeren identificere, hvilke specifikke udfordringer kunden står overfor, og hvordan disse kan relateres til virksomhedens tilbud. Ved at lytte aktivt og stille åbne spørgsmål kan sælgeren opbygge en relation baseret på tillid, hvilket er afgørende for en succesfuld salgsproces.
Effektiv struktur for discovery calls
For at sikre, at en discovery call forløber glat, er det vigtigt at have en klar struktur. Start med at definere formålet med samtalen og skitsere de vigtigste emner, I ønsker at dække. Det er en god idé at have en liste med åbne spørgsmål, der kan guide samtalen. Eksempler på sådanne spørgsmål kan inkludere: “Hvilke specifikke udfordringer står I overfor?” og “Hvad er jeres mål for det kommende år?” Dette hjælper med at afdække kundens behov og mål, hvilket kan være nyttigt for at tilpasse virksomhedens løsninger.
Aktiv lytning som en central kompetence
Aktiv lytning er en af de mest kritiske færdigheder under en discovery call. Det handler ikke kun om at høre, hvad kunden siger, men også om at forstå deres behov og bekymringer. Ved at lytte opmærksomt kan sælgeren identificere underliggende problemer og tilpasse sin tilgang derefter. Dette kan også indebære at stille opklarende spørgsmål for at få en dybere indsigt i kundens situation.
Frameworks til at strukturere samtalen
For at maksimere effektiviteten af jeres discovery calls kan det være nyttigt at anvende etablerede frameworks som SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) eller POWERFUL. Disse metoder hjælper med at guide samtalen og sikrer, at alle relevante aspekter af kundens behov bliver dækket. SPIN-modellen fokuserer på at forstå kundens nuværende situation, identificere problemer og afdække konsekvenserne, mens POWERFUL-modellen fokuserer på at definere formål, resultater og unikke egenskaber ved løsningen.
Kvalificering af leads gennem discovery calls
En vigtig del af en discovery call er at kvalificere leads. Dette indebærer at sortere de leads fra, der ikke er et godt match for virksomhedens løsninger. Under samtalen kan I afdække kundens “pain points”, beslutningstagere, budget og tidsramme for beslutningstagning. Spørgsmål som “Hvem er involveret i beslutningsprocessen?” kan give værdifuld indsigt i, hvorvidt dette lead er værd at forfølge.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er forskellen mellem en discovery call og et salgsopkald?
En discovery call fokuserer på at afdække kundens behov og udfordringer, mens et salgsopkald typisk har til formål at præsentere løsninger og lukke aftaler.
Hvordan kan jeg forberede mig bedst til en discovery call?
Forberedelse indebærer at researche kunden og deres branche samt at udarbejde en liste med åbne spørgsmål, der kan guide samtalen.
Hvilke spørgsmål bør jeg stille under en discovery call?
Det er vigtigt at stille spørgsmål, der afdækker kundens udfordringer og mål, såsom “Hvad ville en ideel løsning se ud for jer?”
Hvor lang tid bør en discovery call vare?
En discovery call bør typisk vare mellem 20 og 30 minutter for at sikre, at samtalen forbliver fokuseret og produktiv.
Hvordan kan jeg følge op efter en discovery call?
Opfølgning er vigtig for at sikre, at kunden føler sig værdsat. Send en opsummering af samtalen og skitser de næste skridt i processen.
En veludført discovery call kan være fundamentet for en succesfuld salgsrelation. Ved at følge disse retningslinjer og anvende de foreslåede metoder kan I maksimere værdien af jeres discovery calls og opbygge stærke relationer med potentielle kunder.
