Sådan Udnytter Du Data Bedst Muligt Inden For Salg

Kold Kanvas: Hvad er det, og hvorfor hører jeg hele tiden om det?

Kold kanvas er et velkendt fænomen og faktisk ret enkelt: Du tager din telefon, computer eller tablet og kontakter en virksomhed eller person, som du ikke har en tidligere relation til, for at høre, om de er interesserede i dit produkt eller din service. De fleste af os har oplevet dette i en eller anden grad, men kun få har været vidne til et veludført koldt opkald.

Kold kanvas har ofte et dårligt ry, primært fordi det udføres dårligt af sælgere. Nutidens norm indebærer ofte at lave så mange opkald som muligt med en aggressiv pitch, der forsøger at fange tøvende beslutningstagere i en lang samtale om et produkt, der måske ikke engang er relevant – og som dermed spilder begge parters tid.

Denne metode er forældet og, ærligt talt, ineffektiv sammenlignet med de mere moderne tilgange, der findes i dag. Dette gælder især inden for B2B, hvor personlige relationer og faglig ekspertise er afgørende. I B2B fører en 'pushy' tilgang ofte til, at 8 ud af 10 leads går tabt, hvilket ikke er bæredygtigt, da antallet af potentielle kunder i et specifikt målmarked er begrænset.

Hvad er den rigtige tilgang til kold kanvas?

Vi har gennemgået den forkerte tilgang, der indebærer høj energi, hurtig snak og masser af salgstricks. Men hvad er så den rigtige tilgang?

Der findes utallige måder at gribe kold kanvas an på og lige så mange tips og tricks til at få en prospect til at sige ja. I virkeligheden er der ikke én “rigtig” eller “forkert” metode – kun effektive og ineffektive tilgange afhængigt af dine salgs mål. Start med at afklare, hvad du vil have dit salgsteam til at opnå. Hvilken identitet skal de repræsentere? Hvad er virksomhedens overordnede mål, og hvilken retning ønsker du at styre forretningen i?

Hvis du sælger højværdi-produkter med kun få tusinde potentielle kunder i dit land, har du sandsynligvis brug for en personlig og datadrevet tilgang. Hvis du derimod sælger en compliance-løsning med et stort målmarked, kan det være mere effektivt at lade dit team ringe til 100 virksomheder om dagen med et veludviklet script. Og hvis du sælger software til $50 om året til virksomheder, er kold kanvas måske ikke den ideelle løsning – her kan det være bedre at fokusere på tidseffektive marketingindsatser.

Forskellige tilgange til kold kanvas for forskellige mål

1. Manus baseret tilgangHer er fokus på volumen, når du forsøger at trænge ind på et nyt marked eller promovere et nyt produkt. Denne metode fungerer godt under de rette betingelser: nemlig når du har lavet grundig research på din Ideal Customer Profile (ICP), inden du starter kold kanvas. Et script bør altid være problemorienteret. Alt for mange sælgere forsøger stadig at levere en 60-sekunders pitch til en person, de endnu ikke har skabt engagement med. Brug derfor scripts, men brug dem klogt.
2. Shotgun tilgangen: Med denne højvolumen-taktik er fokus på at ringe til over 200 prospects dagligt. Typisk anvender man et dialer-program, og der tages ikke hensyn til, om prospects bliver udmattede, eller om dit nummer bliver markeret som spam. Denne metode fungerer kun i B2C og er selv her ved at blive forældet. Vi er ikke længere i dot-com-æraen, og beslutningstagere verden over har oplevet aggressivt salg utallige gange før. Brug denne metode på eget ansvar, men vær forsigtig, så du ikke skader dit brand eller din integritet undervejs.
3. Data-Drevet, Personlig og Relationsopbyggende TilgangDenne tilgang handler om at opbygge relationer med virksomheder og beslutningstagere. I stedet for at presse på for et hurtigt salg eller møde, fokuserer du på at skabe en ægte forbindelse med personen i den anden ende. Her kommer teknikker som Neuro-Emotional Persuasion Questions (NEPQ) i spil. Målet med disse opkald er at opbygge tillid og identificere de rigtige problemer. Start med at lytte og stille velovervejede spørgsmål, ideelt udviklet i samarbejde med en erfaren rådgiver inden for problemorienteret salg. Derudover bør du tage noter om alt relevant, du hører – dette er den datadrevne del. Registrer alle detaljer, din prospect deler, baseret på dine skræddersyede spørgsmål. Denne proces fungerer bedst med et CRM-system, som HubSpot, til at holde styr på dine interaktioner. Selvom det tager tid at dokumentere hver detalje, bliver denne information uvurderlig, når 9 ud af 10 siger "nej." Med detaljerede oplysninger i din pipeline vil du være klar til at imødekomme deres behov, når timingen er rigtig – i modsætning til dem, der haster gennem opkald uden at notere problemer, tanker og personas. Lad mig vide, hvis du ønsker yderligere justeringer eller tilføjelser!

Hvad Dit Salgsteam Skal Tage Med Sig

Kold kanvas kan være en effektiv teknik, men ligesom ethvert værktøj afhænger dets succes af, hvordan det bruges. Ved at forstå dine kunders behov, personliggøre din tilgang og opbygge relationer kan kold kanvas blive en værdifuld del af din salgsstrategi. Det handler ikke om at presse produkter på folk, men om at forstå dem og tilbyde løsninger, der gør en forskel. Husk, at den bedste sælger ikke er den, der taler mest, men den, der forstår bedst. Så lyt, lær, og lad din kold kanvas-strategi udvikle sig i takt med markedet og dine kunder. Salgssucces handler om at skabe værdi – og det begynder med den rette tilgang.